行動をスリム化するだけでも成果があがる
【第１章】仕組みづくりで業績を伸ばせ！
８．行動をスリム化するだけでも成果があがる
営業支援ソフトは便利な存在ですが、一番大切なのは「営業のプロセスを管理する」という考え方です。
今日は新規の客先をたくさん訪問した、今月は早めに目標が達成できたと弾ぶだけでなく、常に自分の活動を「数値的に把握」しておくことが次につながります。
成果が思わしくない時も同じです。自分では十分、努力したつもりでいても、どこかにムリ・ムダ・ムラが隠れているはずです。
「がんばったがんばらなかった」という感覚的な判断ではなく、あくまでも祥観的にとらえてください。
たとえば、
訪問数のうち、新規の客先は何件か。
平均すると、何度目の商談で見積もりを提出しているか。
進行中の案件が何件あり、プレゼンに持ち込めそうなものは何件か。
提案した案件のうち、成約率はどのくらいあるか。
これらを日々管理するだけでも、かなり自分自身の行動が把握しやすくなります。
手書きのメモでもかまいませんが、エクセルなどの表計算ソフトで、簡単な表を作成し、リアルタイムでチェックできるようにしておくといいでしょう。
営業マンは自分が行きやすい顧客を優先しがちなもの。実際、データ化すると、ご無沙汰している客先の存在や、同じクライアントを何度も訪問していることに気づきます。
顧客ごとにスケジュールを立て、効率的に訪問することも大切でしょう。
カーナビや地図に担当の客先を記入して、エリアごとに訪問先を決め、周辺で新規開拓する営業マンもいます。
訪問先を「見える化」することで、移動時間を節約しているのです。
行動をスリム化すれば、徴業に専念する時間が多くなります。その分、商談を期やしたり、リサーチや資料作成に時間がかけられます。
日分の業務を分解してみましょう。効率化できるポイントを見つけること。それが営業のプロセス管理の第一歩です。
工藤龍矢書籍『勝てる！戦略営業術』より
