業務を分解して生産性をチェックしよう
【第１章】仕組みづくりで業績を伸ばせ！
９．業務を分解して生産性をチェックしよう
プロセス管理にあたってはまず、自分の業務を分解することから始めてみてください。
文章で記戦する営業日誌や日報では、自分の営業活動を客観的に把握することはできません。まずは次のような項目をチェックしてください。
●通話がけ率、アポ率、面談率、見積もり提出率、成約率
あまり複雑にしないで、プロセスとプロセスのつなぎ目を計算していくといいでしょう。
たとえば、エクセルの表に計算式を入れておき、数値がはじき出せるようにしておきます。
ちなみに、営業の生産性は、営業生産性＝商談件数×商談規模×成約率÷商談回数（商談期間）という計算式ではじき出せます。
分子の商談件数×商談規模×成約率」が示すのは売上額。それを分母の「商談回数（商談期間）で割った数値が生産性を表わします。
たとえ売上げが大きくても、訪問回数が多ければ、生産性が高いとはいえない。
訪問回数を減らしてムダを省いているつもりでも、売上げが低ければ、自分が思っているほど効率的な営業をしていないことがわかるでしょう。
生産性を向上させるには次の２つがポイントです。
●ポイント１ 売上額の向上をめざす
●ポイント２ 商談回数を減らし、商談期間を短縮する
売上げアップには、商談件数・商談規模・成約率の３項目を増やしていくことが必要です。回数削減や期間の短縮には、ムダな営業プロセスがないかを見直しましょう。
そして、時間をより有効活用する方法を考えなければなりません。
明確な指標があれば取り組むべき対策がはっきりしてきます。自分自身の営業活動を把握するために、２週間に１回から１カ月に１回ぐらいの頻度で、営業生産性を計算し、前回の数値を上回ることを目標にしてください。
工藤龍矢書籍『勝てる！戦略営業術』より
