顧客管理台帳からお客様のニーズを探れ
【第2章】ルート営業こそ、営業の王道だ！
８．顧客管理台帳からお客様のニーズを探れ
また、顧客別に、中長期の営業作戦を立てておくことも大切です。
次ページのような「顧客管理台帳」を作成して、取引先ごとに時間軸で営業活動を管理し、進捗状況をリアルタイムで把握するようにしてください。
台帳は、大きく分けて３つのブロックで構成されています。しかし、これは会社によって判断が分かれるところでしょう。どちらを優先するかは上司と相談し、訪問サイクルや営業スタイルを決めるようにしてください。
●お客様カルテ ・・・業種・業態、担当者情報、業界情報などを記入
●ニーズの明確化 ・・・面談を通してキャッチした顧客側の問題、ニーズを記録
●セールスプロセス・・・時間軸で営業の進捗状況を記録
各欄を埋めていくだけでも気づきがあり、おおざっぱに営業方針が見えてくるはずです。
訪問時ごとの目標・課題を決めて、中長期の計画を立て、時間軸の流れでなにをすべきか、明確にしていくことが、台帳作成のメリットです。
「お客様カルテ」を書くだけでも、意外と時間がかかるでしょうし、一番むずかしいのは「ニーズの明確化」でしょう。
とりあえずは、できるところから着手し、セールスプロセスが進行するにつれて埋めるようにしてください。
本当はお客様のニーズから逆算して、攻略作戦を立てるべきですが、「見える化」していくことが第一歩です。
ニーズの把握については、第４章の「ソリューション営業」で、詳しく説明していきたいと思います。
まずは可能な範囲で顧客管理台帳を作成し、お客様のニーズの把握に努めてください。
