ＢＡＮＴチャンネルとキーマンの分解を忘れるな
【第3章】新規開拓営業で売上アップ！
１０．ＢＡＮＴチャンネルとキーマンの分解を忘れるな
見込み客を判断する、２つのポイントを紹介しておきましょう。
それは、「ＢＡＮＴチャンネル」と、「キーマンの分解」です。
ＢＡＮＴチャンネルとは、営業マンがヒアリングで質問すべき、６つの項目の頭文字を取ったものです。
この６つを聞き出すことで、おおざっぱに「今すぐ客」「そのうち客」「冷やかし客」の
見極めができます。
たとえば、予算があるかどうか、具体的な金額がわかれば、商談の成功率も変わってき
ます。また、決裁権のある人に直接コンタクトできれば、商談が一歩前進します。
もちろん、売り込んでいる商材やサービスのニーズがあるかどうかは、一番大きな問題
でしょう。
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また、購入予定時期も大切です。面近の話なら商談も迅速に進める必要がありますが、まだ具体的ではない、来期の予算でという場合は、「そのうち客」に分頬されます。
競合他社がどこか、比較検討している他社の製肺やサービスはなにかをチェックしておくことも大事でしょう。
６つめのヒューマンリソースは、少し説明が必要かもしれません。
予算が決まって成約した時に、人的な資源の手配はどの部署が主体になってやるのか。
ここをチェックしておくことも必要です。
なぜなら、担当部署や担当者が決まっていない時には、絶対モノは売れません。購入後、ちゃんと体制が組めるのか、だれが担当するのか、時間がとれるかなど、リソースを確保できなければ、商談が成立する可能性は低くなります。
各項目が聞き出せたら、優先度の高い「ＢＡＮＴ」を次ページのような表にしてみましょう。
○印が多い顧客こそ、商談の可能性の高い「今すぐ客」、×印が多い場合は、「冷やかし客」に分類されます。「見込み客」のランク分けのめやすとして活用してください。
また、決裁権のある人がわかったら、もう一歩、踏み込んで「キーマンの分解」もやっておきましょう。キーマンとは商談プロセスの中で、説得すべきハードル。
すべて押さえることができれば、成約の見通しが立ちやすくなります。
〈キーマンの分解〉
●旗振り役・・・商品やサービスの導入に関わる人
●担当者 ・・・取引の直接の窓口になる人
●情報源 ・・・社内事情や業界情報を伝えてくれる人
●決裁者 ・・・成約の決定をする人
決裁は最後の関門です。企業の場合、１人の決裁権だけにゆだねられていることはまれですから、４人のキーマンをリサーチしつつ、商談を進めるようにしてください。
