顧客の問題を解決する「提案型営業」を
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
１．顧客の問題を解決する「提案型営業」を
それでは、いよいよ、ソリューション営業の仕組みについてお話ししていきましょう。
ソリューション営業とは、お客様の「ニーズ」を汲み取り、問題解決につながる「提案」をすること。
しかし、営業マンの役割は「ご要望を聞くこと」ではなく、「販売すること」でもありません。
お客様のニーズを満たす手段として、自社商品・サービスを提案し、その結果として、購入してもらうこと。
これが営業マンの使命です。提案＝プレゼンテーションと思われがちですが、成約に結びつくプレゼンには、周到な準備が必要です。
周辺状況も含めてリサーチし、お客様をしっかり理解しなければ、お役に立つ提案はできないでしょう。
いくら立派な企画書や資料をつくっても、一方的に商品やサービスの説明をするだけでは、単なるセールスと本質的には変わりません。
営業マンは、お客様の問題を解決するコンサルタントでもあるという意識を持ち、「セールス」と「ソリューション営業」の違いを、はっきり認識してください。
ソリューション営業にも、押さえるべきステップがあります。段階を踏んで進めることで勝率があがりますし、お客様に喜んでいただける提案内容が見えてきます。
ソリューション営業のプロセスは、次の５ステップです。
〈ソリューション営業の５ステップ〉
●ステップ１ 猟前準備
●ステップ２ アプローチ
●ステップ３ ヒアリング
●ステップ４ プレゼンテーション
●ステップ５ クロージング
まず、「プレゼンの前に３つもステップがある」ことに注目してください。
「売れる仕組み４ステップ」と同様、ここでもまた、「１つのステップが完了しないうちは、次へ進まない」という鉄則を忘れてはいけません。
順番をあべこべにしたり、いっぺんにやろうとしないこと。ステップ間を往復するのもＮＧです。手順をはしょらず、各ステップにしっかり取り組んでください。
