営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
３．営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる
若い営業マンの報告を聞いていると、「ニーズ」の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかない。商品とニーズのマッチングに苦労しているのを感じます。
お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめるか。そこが難題です。
自社商品の「価値」がわからなければ、有意義な提案には結びつきません。つまり、お客様のヨーーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。
経験の浅い営業マンにとって、岐大のハードルがこの価仙設計です。
極論すれば、今やスペック的な機能は五十歩百歩でしょう。付加価値をつけるといっても限度があり、わかりやすい差別化がしにくい時代です。そこで一部の業界では、安易な価格競争に走りがちです。
しかし、逆にいえば、そこが営業マンの腕の見せどころです。
たとえ、ダントッに優れていなくても、競合他社の製品と比べて劣っているわけではないでしょう。
それなら、自社商品のセールスポイントは、お客様の「ニーズ」の中に見出すしかありません。
たとえば、同じ商品Ａでも、先方が興味をそそられる部分にスポットを州てて、アピールしていく。単純化するとこういうことです。
〈商品Ａの特性〉
●特性１ 他社製品と比べて初期費用は高めだが消耗品が安く、メンテナンスが簡単。
●特性２ 立ちあがりが早く、毎分あたりの処理スピードが３割アップ。
●特性３ １回の処理枚数がアップ。上位機種に搭載されている機能を追加。
この商品のどこに魅力を感じるかは、お客様のニーズによって違ってきます。
大ざっぱにマッチングすると、次のようになるでしょう。
〈商品Ａの価値設計パターン〉
●価格重視のお客様 →特性１「ランニングコストの低さ」をアピールする
●スピード重視のお客様 →特性２「処理速度の速さ」を具体的に示す
●機能に不満があるお客様→特性３「高機能性や新機能の便利さ」を強調する
商品の「特性」とお客様の「ニーズ」から「価値」を見出す。それが「価値設計」です。
ニーズと商品をマッチングするスキルこそ、ソリューション営業には欠かせません。
