商品の特性（スペック）と価値（バリュー）は違う
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
５．商品の特性（スペック）と価値（バリュー）は違う
このように、商品の「特性（スペックこと「価値（バリュー）」は違います。「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかりと押さえてください。
●特性 ・・・備えている・・・いつ誰が見ても同じ
●価値 ・・・発揮される・・・ニーズにより異なる
●ニーズ・・・喚起される・・・人によって異なる
お客様のニーズを見つけ出して、そこに商品の特性をあてこんでいく。そうすれば、お客様は、「そう、これが欲しかったんだ！」と納得して買う。
そのうえ、現在、抱えている問題が解決できれば、その商品やサービスとの出会いを喜ぶ。
その「出会い」を創出できるかどうかが営業マンの腕の見せ所です。商談が成立するかどうかはそこにかかっているといえるでしょう。
独用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。
