ステップ１．事前準備・・・お客様の問題とニーズを予測
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
ステップ１．事前準備・・・お客様の問題とニーズを予測
客先を訪問する際には、事前のリサーチが欠かせません。
先方の事業内容、会社の規模はもちろん、業界知識や競合相手など、衡業戦略の立案には幅広い材料を集めることが必要です。
お客様は、勉強不足と感じる営業マンには不安を覚えます。それを防ぐためにも、周辺情報も含めて理解しておくようにしてください。
そうすれば、最初の訪問時から有意義な面談ができます。
「予習」的な準備以外におすすめしたいのが、「ニーズの予測」です。先方の問題や困っている点の予測を立て、準備する資料やアプローチの仕方を考えておきましょう。
ただし、お客様の興味・関心や必要性がどの程度か、よくわからないケースも多いもの。
無関心や否定的な態度を軟化させる材料があったほうが、面談もスムーズです。
少なくとも、「不信・不満・誤解・無関心」を招かないために、説得力のあるデータや興味を引きそうな同業他社の邪例などを可能な範囲で用意するといいでしょう。
商談の前に、お客様を知り、予測を立てる。これがソリューション営業のスタートラインです。
また、アポイントをとる際には、日時や場所、面談の目的を確認するとともに、担当者以外の参加人数と役職なども聞いておいたほうがいいでしょう。
こちらの同行者や人数についても伝えておきます。
小規模な面談を予想していたのに大勢で押しかけたり、逆のパターンになっては、先方は最初から肩すかしをくったような気分になってしまいます。
面談の際には毎回、事前の確認作業を怠らないようにしてください。
［事前準備のチェックポイント］
１ 面談前に方法や項目を決めて、お客様の情報を収集していますか？
２ 面談目的や日時、場所、参加者、同行者について、先方に確認していますか？
３ お客様のニーズを想定し、その根拠や確認する方法を明確にしていますか？
４ 無関心を克服するため、興味深い事例をあげて説明する準備をしていますか？
５ お客様のネガティブな反応に対応できる、説得材料を用意していますか？
６ 効率的な商談を進めるために、面談のゴールを事前に設定していますか？
