ルート営業＝ルーチンワークという考えを捨てる
【第2章】ルート営業こそ、営業の王道だ！
１．ルート営業＝ルーチンワークという考えを捨てる
日本では、営業マンの約８割がルート型の営業に従事しています。
一般的に、ルート営業というと、定期的に客先を巡回するルーチンワークと思われています。
商品の補充などで繰り返し発注を受ける、いわゆる「ご用聞き営業」というイメージが強いのかもしれません。
担当の顧客があり、新規開拓がメインでないのだからラクだ。あるいはノルマも厳しくないという誤解があります。
実際、営業マン自身も、顧客をまじめに訪問していればコンスタントに発注があるのだから、稚極的な常業活動をしないという傾向があるようです。
しかし、それは間違った認識です。
ルート営業こそ、営業の王道です。ルーチンワークだと思い込み、売り込みをかけないは非常にもったいない。訪問するたびに提案するぐらいの恵気込みでのぞんでほしいものです。
実際、ルート営業には、営業のエッセンスが凝縮されているといっても過言ではありません。営業マンの腕次第で売上げが伸び、確実に稼げるのが、ルート営業です。
多くの営業体験を積んだ私も、初めて従都したのはルート営業でした。
大学卒業後、広告代理店の博報堂に入社し、アサヒビールを担当するチームに配属されました。
退社するまで一貫してアサヒビールの担当で、他の企業への営業は一社も経験しませんでしたから、典型的なルート営業だったといえるでしょう。
しかも、私が在籍した時期は、たまたま新人の補充がありませんでした。チームの中ではずっと一番の下っ端だったのです。
ところが、そんな私が入社３年目には、史上最高額といわれる型億円ものキャンペーンを受注しました。
ルート営業には、同じ顧客と繰り返し会うことで顧客のビジネスを理解し、信頼関係を構築できるというメリットがあります。
その中で、ニーズに即した提案ができれば、大きなビジネスチャンスが待っているのです。
