顧客をランク分けして効率的に攻めよう
【第2章】ルート営業こそ、営業の王道だ！
７．顧客をランク分けして効率的に攻めよう
ルート型の営業マンの場合、博報堂時代の私のように担当が１社だけというケースはまれでしょう。
むしろ、複数の取引先を持ち、そのフォローだけで精一杯というほうが一般的かもしれません。
しかも、継続的に発注してくれるクライアントばかりではなく、取引実績にもバラつきがある場合は、セールスの仕方や訪問頻度についても悩むものです。
均等に訪問すれば、いくら時間があっても足りません。限られた時間をどういうふうに配分するか。営業活動の効率化は営業マンにとって、絶対はずせない課題です。
ズバリどういう方針で常業活動を継続するかは、取引先を「取引実紙」と「拡大余地」の２方向で「ランク分け」することです。
次ページの図のように、４つのランクに分類し、訪問頻度を決めます。浬然と訪問する
より、ランキングに沿って懲業活動を推進するほうが効率的です。
●ランクＡ………取引実績があり、拡大余地がある
●ランクＢ………取引実績は少ないが、拡大余地がある
●ランクＣ………取引実績はあるが、拡大余地が小さい
●ランクＤ………取引実紙が少なく、拡大余地も小さい
顧客をランクづけするというと、聞こえはよくないのですが、「選択と集中」はビジネスの基本でしょう。
ムダな動きを避け、確実に数字を取っていくには、「受注の見込み」を「見える化」して、優先順位を明確にしておく必要があります。
漠然と感じていたことを明確にすることで数値的な裏付けのある営業ができます。
ランクによって、訪問頻度や営業戦略を決めていけば、時間のムダやムラが省けます。
行きあたりばったり動かずにすみ、訪問スケジュールも計画的に立てられるはずです。
ランクＡがもっとも優先すべき取引先、ランクＤが後回しにしてよい取引先です。
ランクＢとランクＣのどちらを優先するかは悩むところですが、売上げ向上が使命ですから、私はランクＢを手厚くするように指示しています。
