「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求
【第3章】新規開拓営業で売上アップ！
４．「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求
新規開拓では、手当たり次第のアプローチを繰り返しがちです。
最初はある程度、仕方がないのですが、営業側が考えているセールスポイントだけでは、ターゲットが狭くなってしまいます。
成約事例がたまってきたら、取引の中で見えてきた成功の法則を、きちんと分析しておくことが必要でしょう。
そのために役立つのが「鉄アレイモデル」です。
●顧客は商品のどこに魅力を感じたのか→商品や自社の強み＝ＵＳＰ
●どんな顧客が購入してくれたのか →ターゲット
●どんな売り方をした時に購入したか →アプローチ
お客様の購買理由は、「商品や自社の強み」です。マーケティング用語では、これを「ＵＳＰ」と呼びます。
ここで、ＵＳＰについて、説明しておきましょう。
ＵＳＰとは、その商品が欲しいと思わせる強みです。
わかりやすい小例として、よく例にあげるのが、ドミノ・ピザです。
宅配ピザはオーダーしてから到着するまで時間がかかって当たり前でした。チーズは冷えて固まり、当然、おいしくありません。
ところが、ドミノ・ピザでは「焼き立てのピザを釦分以内でお届けする」というキャッチフレーズで販売を展開しました。
しかも、それ以上、時間がかかったら返金するという触れ込みです。
このように今までの常識をくつがえし、「えっ、そんなことができるの？」と思わせる商品の強み。それがＵＳＰです。
そこまでの剛期的なサービスや製品はなかなかありませんが、新規開拓の場合、商品のＵＳＰをしっかり押さえ、ターゲットやアプローチの方法を決めることが基本です。
「鉄アレイモデル」をきちんと構築していけば、商品ごとの「売れるパターン」が見えてきます。
新商品の場合は仮説を立てて進めることになりますが、取引実紙が増えたら、その中から答えを導き出すほうが、より確実なモデルができあがります。
ＵＳＰ、ターゲット、アプローチ、それぞれに浮かびあがってきた傾向をつかんで、それに応じた営業活動をすれば、成約に結びつく確率はグッと高まるでしょう。
たとえば、サイバーコップスの場合を例にあげて、簡単にまとめてみると、まず第１段階の「鉄アレイモデル」は
●ＵＳＰ →ＮＧワードを自動的に削除
●アプローチ→テレアポ、チラシ、インターネットなどケースバイケース
●ターゲット→サイトに掲示板を持っている企業・団体
となるわけです。
取引実績が増えれば、ＵＳＰが掘り下げられ、ターゲットの具体的な「顔」が見えてくるでしょう。
アプローチとは、テレアポ、ＤＭ、インターネット、チラシなど、集客の皿類型の中からセレクトします。
営業マン個人の裁放で可能な手法は限られますが、ターゲットによって、当然、アプローチの仕方も連ってきます。
なにが効果的かを考え、取り細んでいくといいでしょう。
