既存客を分析して理想的なお客様を探そう
【第3章】新規開拓営業で売上アップ！
５．既存客を分析して理想的なお客様を探そう
お客様の傾向を分析するのも、可能性が高い顧客をターゲッティングするのに役立ちます。
既存客のリストをそろえたら、次の２つの切り口でお客様の「属性」を分析してみてください。
顧客データベースがあり、エクセルの表計算ソフトを使っているなら、それほど、手間はかからないでしょう。
１「デモグラフィック属性」…………基本属性を分析
・業種、売上げ規模、地域商圏エリア、資本金、従業貝数、上場非上場など
２「サイコグラフィック属性」………感情心理属性を分析
・（企業）企業理念、営業戦略、所属団体、社会との関わり、ニーズ、課題など
・（個人）趣味・噌好、ライフスタイル、生育環境、価値観、悩み、不安、憧れなど
この２つの属性を重ね合わせると、似た属性を持つ見込み客の絞り込みができます。
そこからさらに営業マンにとっての「理想的な顧客」を見極められます。無作為に営業をかけるよりも、同じ属性を持つターゲットを探してアプローチしたほうが、ずっと勝率は高くなるはずです。
逆に「つきあいたくない顧客」像も浮き彫りになってきます。こちらを避けることで、ムダやストレスも防げます。
〈ターゲット選定の３ステップ〉
●ステップ１ 既存客のリスト化
●ステップ２ 属性の分析
●ステップ３ ターゲットの確定
既存客の中から、ターゲットのアタリをつけるのも、１つのセオリーです。見込み客を兄極めるポイントを発見し、「理想的な顧客」を具体的にして、効率的な営業活動に取り組んでください。
