「カムバック・サーモンの法則」で効率化を推進
【第3章】新規開拓営業で売上アップ！
６．「カムバック・サーモンの法則」で効率化を推進
デモ版が功を奏して、「サイバーコップス」の売上げは、だんだん伸びてきました。
とはいえ、導入効果が実感として理解できないと、附入にはなかなか踏み切れない。
操作方法や実際の機能をデモンストレーションしながら説明したほうが商談につながるのではないか、と考えた私は、セミナーを企画しました。
興味のある方ならだれでも参加できる、無料セミナーです。
ターゲットリストをつくり、資料を作成し、商談途中のお客様に電話でご案内したり、ＤＭを配布したりしたのですが、反応がありません。
開催日が迫っているのに、参加希望ゼロという淋しい状況です。
商談につながらなくても、せめて半分ぐらいは席を埋めたい。
せつぱ詰まった私は、今まで資料請求をしてくださった方、成約に至らなかったお客様にも、巡話やメールでかたっぱしからご案内してみたのです。
不首尾に終わったお客様ですから、正直、期待していませんでした。
ところが意外にもレスポンス率がよかったのです。最終的にセミナーは満席になり、好評のうちに無事終了。セミナー後の商談では２件、成約しました。
失注になったお客様でも、ご縁が切れたとあきらめるな。
この時に学んだ教訓でした。
たとえ、成約しなくても、いったんコンタクトしたお客様は、「見込み客」としてハウスリスト化し、息の長い戦略で攻めるべきだと気づいたのです。
セミナー開雌はその後も続けましたが、まったく新規のお客様より「ハウスリスト」のお客様のほうが断然、反応がいいという傾向がありました。
それからは、資料捕求やお問い合わせ、商談など、なんらかの接触があったお客様の情報をデータベース化し、ハウスリストの充実をめざすようになりました。
実際、低コストでコンスタントに打率が稼げるので、かなり効率のよい集客方法です。
私はこれを「カムバック・サーモンの法則」と名づけ、現在も同様のセミナー作戦を継続的に実施しています。
