ステップ４．プレゼンテーション・・・納得させる提案を盛り込め
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
ステップ４．プレゼンテーション・・・納得させる提案を盛り込め
プレゼンテーションの仕方については、話し方や企画沓のまとめ方など、たくさんの本が出ています。ノウハウ的にはもちろん、役に立つでしょう。
しかし、ヒアリングが十分にできておらず、価値設計のスキルが弱いと、どうしても勝率は下がってしまいます。
経験上、断言できますが、ヒアリングの段階で、価値設計、プレゼンテーションの仕方、対応策の提示まで見えている時でないと、決まらないものです。
お客様と面談する中で、この製品をすすめよう、このサービスを提供しようというものがない時は、やはり失敗に終わってしまう。
プレゼンしても、内容がこじつけになっていると思います。
「これだ！」と思いついて、方向性や感触が先方と一致しているか、確かめるところまで到達していない場合はたいてい失敗します。
ヒアリング段階でなんらかの合意ができていないのは、マッチングの度合いがまだ弱いのです。
●ニーズの全容把握・・・お客様の問題をすべて引き出し、受け止める
●対応策の提示 ・・・お客様のニーズに合う問題解決策を想定する
●自社商品の提案 ・・・対応策の１つとして自社商品、サービスを選ぶ
この３つがそろわない時は、ヒアリング不足。効果的なプレゼンができないでしょう。
逆にマッチングができれば、プレゼンのスタイルにはこだわらなくてもかまいません。
立派な資料を作成する必要もなく、極端なことをいうなら、口で説明するだけでも、あるいは見積書１枚持っていくだけでも、商談は成立するものです。
そこができてないのに、大きな仕掛けをしたり、プレゼン資料に凝っても意味がありません。あくまでＷｉｎ～Ｗｉｎの関係が築ける「提案内容」で勝負してください。
また、プレゼンは１回勝負とは限りません。状況が変わったり、予算や時期的なタイミング、上からの要望など、変更点や追加事項が出てくる場合もあります。
お客様の反応を踏まえて調整をしながら、再トライするねばり強さも必要になります。
また、どの段階でも、お客様のネガティブな反応はつきもの。契約をまとめようと焦るのではなく、お客様の意見に誠心誠意、耳を傾け、じっくり取り組んでください。
ちなみに予想しておくべき障害が次の４つです。悪い邪態も想定して商談を前進させる努力を続けてください。
〈商談で発生する４つの障害〉
●不信・・・「本当にうまくいくのか？」
提案内容や実現の可能性を信用していない。営業マンの信頼度にもよる。
●不満・・・「いいかもしれないが、高すぎる」
提案に満足していない。想定ニーズと実際のニーズにギャップがある。
●誤解・・・「余計な作業が発生するのでは？」
説明不足が原因。ていねいにわかりやすく伝えるスキルが必要。
●無関心・・・「別に今、必要がないな……」
もっとも対応がむずかしい反応。ニーズとの接点を見つけ直すしかない。
［プレゼンテーションのチェックポイント］
１ プレゼンの冒頭でお客様の問題、ニーズ、ゴール、背景を再確認していますか？
２ ニーズの全容を再確認した後、追加要望や変更点がないか、確認していますか？
３ ニーズの優先順位を営業マンではなく、お客様に決めてもらっていますか？
４ 提案の災付けとなる事例や証拠を、具体的な数字とともに示していますか？
５ お客様の不信、不満、誤解を受け止め、その解消に十分時間をかけていますか？
６ 提案に対する不満を聞き、ニーズの雌優先躯項を確認して再提案していますか？
