ステップ５．クロージング・・・失注を恐れず、決着をつける
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
ステップ５．クロージング・・・失注を恐れず、決着をつける
提案内容を十分、理解していただいたことを確認したら、クロージングに入りましょう。
クロージングのパターンは次の４つです。
●契約→成約。提案内容が受け入れられ、契約することになった。
●前進→成約には至らなかったものの、再度プレゼンする機会などがある。
●停滞→予算や導入時期の都合などで、ペンディング（保留）になった。
●拒絶→失注。提案内容が受け入れられなかった。
もちろん、全力で「契約」をめざすわけですが、たとえ「拒絶」されたとしても、ケリをつけることを心がけましょう。
宙ぶらりんのままでは、次の展開にも支障が出ます。今回はご縁がなかったとしても、おたがいが納得した状態で幕引きすることが、次の展開につながります。
いずれの場合も好印象を残すことを心がけてください。
「前進」なら、時期を見て再チャレンジできますし、「停滞」ならタイミングを見て、再開すればいいわけです。
「失注」に終わった場合も結果をしっかり受け止めましょう。「営業成功事例」だけではなく、「営業失敗事例」の分析も同じように重要です。
売れない理由を考え、解決していく努力をしなければ、営業力はアップしていきません。
商品の特性をしっかり理解していなかった、お客様のニーズに迫れなかったなど、原因を追及していけば、スキルアップの糸口がきっと見つかるはずです。
ただし、クロージングの前に、決裁者とコンタクトを取るようにしてください。担当者レベルで好感触でも、決裁者の判断はまったく述うこともあります。
特に、予算が折り合わない、上司が難色を示しているなどの場合は、担当者が十分説得し切れていない可能性があります。
社外からのアプローチが効果的な場合もありますから、相手の気持ちを逆撫でしないように留意しつつ、決裁者との面談を依頼してみてください。
また、契約を推進するためには、成約後のプロセスの確認、おたがいがクリアすべき課題の洗い出しなど、周辺状況の終備も必要です。
商談成立に向けての対策を考え、できる限りの努力をするようにしましょう。
［クロージングのチェックポイント］
１ お客様が商品・サービスの内容を十分理解してから回答をうながしていますか？
２ 時間が欲しいと言われた場合も、感触を確認するクロージングをしていますか？
３ 決裁者との面談依頼は、担当者の感情を考えつつ、必要性を強調していますか？
４ 決裁者との面談が困難な時、「社外の説得が有効な場合も」と付け加えていますか？
５ 契約までのプロセスや課題など、商談を進めるための項目を確認していますか？
６ 最後に、今回の面談の内容や約束事項、次回の予定などを再確認していますか？
