商品の特性をお客様のニーズに近づける
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
４．商品の特性をお客様のニーズに近づける
２つの円が重なった時、お客様から見た「価値（バリューこが発生します。
この重なる部分が大きいほど、お客様は商品に対する価値を認め、魅力を感じます。
無理に売り込まなくても自然に売れる。そして、問題が解決されれば、いい買物をしたと喜ばれるでしょう。
優秀な常業マンは、このマッチングのスキルに優れています。
顧客が魅力を感じる「価値（バリューこを探り、光を当てるべき自社商品の特性を考える。円を重ね合わせることを意識しながら提案していく。
つまり、「価値（バリュー）を創造するスキルが必要なのです。
標準的な商品を扱っていても、このマッチングのスキルが向ければ、効果的なプレゼンができますし、たとえ競争力の商い商砧を扱っていても、２つの円を重ね合わせる力が弱いと、お客様には長物としか映らない。
使ってみたいという「欲求」が換気されなければ、購買には決して結びつきません。
商品力で差別化しづらくなっている現在こそ、営業マンの価値設計のスキルが重要です。
お客様の「ニーズ」を抑えつつ、「価値（バリュー）をアピールしていくことを意識してください。」
