ステップ２．アプローチ・・・心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
ステップ２．アプローチ・・・心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる
商談に移る前に自己紹介的な役割を果たすステップです。
自分の会社が何屋なのか、なにができるのか。どうお役に立てるのかをお客様に知っていただく。コンパクトに自社の概要説明を行うのが重要です。
ダラダラと長いのは逆効果。できれば、加秒バージョンと２分バージョンの２種類を用意して、自社の強みや得意分野などを簡単に説明してください。
既存のお客様に対しても商談のたびに繰り返すといいでしょう。
「Ｗｉｎ～Ｗｉｎ Ｏｒ ＮＯＤｅａｌ」の態度を示すのもこのステップです。
ヒアリングに移る前の大事な段階ですから、好印象につながるように注意してください。
ここですぐ、商品のパンフレットを持ち出したりすると、「売り込みか」と警戒されますから、この段階ではくれぐれも営業モードにならないように注意してください。
しかし、雑談や会話を通して担当者との個人的な共通点を探したり、仕事上の実績などをさりげなく織り込んで自己ＰＲすることも信頼関係のベースをつくるうえで大切です。
やはりお客様も好感を覚える営業マン、優秀な営業マンとつきあいたいと思っています。
ただし、こちらが話を持ちかけても、会話に乗ってこない。イライラしている。
いちいち反論されるなど、気のないそぶりがあったら要注意。面談の経緯や目的のコンセンサスがしっかりとれていなかったのかもしれません。
お客様の気持ちを推し量りながら、無理強いすることなく、問題の解消に努めるようにしてください。
［アプローチのチェックポイント］
１ 面談前の雑談中に共通点を見つけ、商品やサービスの話題にも触れていますか？
２ 「有能な営業マン」という印象につながる演出を盛り込む努力をしていますか？
３ 本題に入る前に面談に至る経緯や目的を確認し、同意してもらっていますか？
４ 見込み客だけでなく、既存客にも自社の強みを簡単にアピールできていますか？
５ 警戒心や抵抗感を排除するために、ゴリ押ししない態度を鮮明にしているか？
６ 無関心な気配を感じた時、理由を聞いたり、それを覆す根拠を提示しているか？
