ステップ３．ヒアリング・・・本音に迫って、ニーズを把握
【第4章】ソリューション営業で顧客の信頼を獲得！
ステップ３．ヒアリング・・・本音に迫って、ニーズを把握
ヒアリングは、「ニーズの全容」を把握することです。
経験が浅いうちは、ニーズと問題がごちやまぜになりがちなので注葱してください。
ヒアリングしていくうちに、さきほどの「問題」「ニーズ」「ゴール」「背景」の４要素に切り分けていかなければ、お客様のニーズをしっかり把握したとはいえません。
そして、そのプロセスの中で、自社の商品やサービスの特性をどうマッチングさせるかが思い浮かべば、ヒアリングは終了です。
逆に、それが浮かばないうちは、プレゼンに入るべきではありません。
若手の営業マンを見ていると、ヒアリングは結構できるｃお客様のニーズも汲み取れます。
ところが、自社商品やサービスの「価値（バリューこをきちんと理解していないから肝心の「マッチング」ができないのです。
もちろん、スペック的なことは山ほどの知識があります。
しかし、お客様から見た時の「価値（バリューこがなかなか見出せない。つまり、「おすすめポイント」が見えていないのにプレゼンにうつってしまう。すると必ず失敗します。
たとえば、最新鋭のシステムを売り込みたいとばかり、高性能・高機能を並べ立て新技術の搭載をアピールしても、必要のないお客様にはまったく刺さりません。
予算内に抑えたい．コスト削減したいというニーズが強いなら、スペックダウンした下位機械をおすすめしたほうがいいかもしれない。実際、そういうケースはよくあります。
最初はまず、自社商品が噸秤にどんな点で喜ばれているのか、お客様に対する「価値の辞書」をしっかりつくってください。
そのためには、同僚や先飛、上司の成功事例をよく見て、なぜうまくいっているか、把握しておくのが近道でしょう。「営業成功事例」を徹底的に分析してみるのです。
つまり、どういうニーズに対して、どういう価値を提供して商談が成立し、Ｗｉｎ～Ｗｉｎの関係が築けたか、お客様の「ニーズ」と「特性（スペック）、「価値（バリュー）」の成立パターンにフォーカスして蛎例をチェックしていく。
その蓄穣が役に立ちます。場数を踏むことはもちろん大事ですが、経験不足を補うためにデータの分析・分解にも取り組んでください。
［ヒアリングのチェックポイント］
１ お客様の競合先について確認し、競合他社を意識した提案をしていますか？
２ ニーズの全容が把握でき、先方の課題がすべて洗い出せる質問をしていますか？
３ 「人材育成のお悩みはないですか」など否定形疑問文で関心を引いていますか？
４ 「問題点の悪影響は？」などマイナスイメージを連想させる質問をしていますか？
５ 問題解決の重要度を知るため、お客様が達成したいゴールを確認していますか？
６ ニーズを把握し、提案内容が想定できてから、プレゼンに進んでいますか？
