これぞ営業の鉄則「売れる仕組み４ステップ」
【第１章】仕組みづくりで業績を伸ばせ！
５．これぞ営業の鉄則「売れる仕組み４ステップ」
実際、情報は、購買行動を決定づける大きな要素です。
最近、おもしろいデータを目にしました。
あなたは、商品購入を決める時にホームページを参考にしますか？
⇒ＹＥＳと答えた人 85％
ホームページで得た情報だけで購入を決めますか？
⇒ＮＯと答えた人 91％
（※ネットレイティングス社「企業ホームページ利用調査」より）
つまり、購買にあたってホームページをチェックする人が約９割。しかし、そのうちのほとんどの人はそれ以外の情報も参考にするのです。
「それ以外」の情報とは、新聞や雑誌などの活字媒体、ＴＶＣＭ、クチコミ、そして営業マンということになるでしょう。
私には長年の営業経験から発見した、１つの大きな法則があります。
人は欲しい情報が飽和した段階で、購入を決める。
しかし、情報が十分得られたと実感しない段階では、絶対に購入しない。
紹介したデータは、この法則を裏付けるものでした。それを営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み４ステップ」です。
《売れる仕組み４ステップ》
ステップ１集客 ・・・情報を提供して、興味のある人々を集める
ステップ２見込み客フォロー・・・追加情報をシャワーのように提供する
ステップ３販売．見極め ・・・コンタクトがあった段階で商談をセッティング
ステップ４ファン化 ・・・顧客に対して定期的なサポートを続ける
これは、試行錯誤を続ける中で、たどりついた営業の鉄則で、ポイントは２つあります。
●ポイント１ 情報を十分に提供しないうちは商談に入らない＝プロセスを守る
●ポイント２ お客様が求める情報は、惜しみなく提供する＝豊富な情報提供
情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第にＦＡＸやＤＭに移行していけばいいでしょう。
回を重ねる中でお客様も選別できます。
実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態のお客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。
「売れる仕組み４ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も節約できる効率的な方法です。
これは主に、新規開拓に強みを発揮する方法ですが、私自身、このサイクルを継続的に続けて、成果をあげています。
工藤龍矢書籍『勝てる！戦略営業術』より
